Основная цель ведения любых переговоров – достижения согласия. Естественно, направляясь для важной беседы, нужно хотя бы примерно представить – к чему вы должны вести, иначе, перефразируя Льюиса Кэррола, вы не придете никуда, если не знаете – куда же вам нужно.
Согласие можно рассматривать как достижение поставленной вами цели, достижение формального соглашения с вашим оппонентом, кроме всего прочего, достижение точки психологического комфорта. Несмотря на то, что это может быть просто для тех, кто имеет хорошие коммуникации, однако и такая категория способна налететь на «подводный риф», несмотря на весь свой талант искусного переговорщика.
Итак, как же убедить собеседника, в том, что вы и ваш товар самый лучший, а сотрудничество с вами решит все его, а значит и ваши проблемы?
Для того, чтобы достичь желаемого, вам необходимо учитывать главные составляющие успеха вашей деловой беседы, а именно правильно выстраивать свою «линию» с партнером по общению, в общем, сделать с ним то, что вы посчитаете нужным в своих планах и представлениях.
Прежде чем строить этот самый диалог, важно понимать – кто перед вами, какие у него цели, каким он обладает психотипом, каковы его особенности и склонности. Есть, разумеется, универсальные вещи на все времена, в определенной степени способствующие успешности проведения переговоров. Это элементарная вежливость, терпение, такт, осведомленность в обсуждаемых вопросах, заинтересованность и прочие знакомые нам составляющие. Однако смею вас заверить, что иногда и они оказываются неуместны, когда вы, скажем, имеете дело с откровенным хамом, плохо воспитанным человеком, провокатором или изощренным хитрецом. Ваша склонность решать все мирным путем может быть осмеяна подобным типом, решившим, что вежливость – это удобная скорлупа для серых, невыразительных личностей, будет провоцировать, задавать странные на первый взгляд и неуместные вопросы, смотреть сквозь вас и любым способом пытаться вытащить вас из удобного, комфортного для вас психологического «убежища». Или наоборот, вопреки объективной необходимости составить беседу и решать насущные проблемы, будет откровенно скучать, делать вид, что заявленный вопрос уже давно решен, а продолжение диалога – бесполезная трата времени.
Естественно, нужно запастись терпением и не обладая знаниями по физиогномистике, попытаться определить – кто перед вами. Кому как, а мне, к примеру, легче вести беседу по существу, коротко, ясно и по делу. Однако это вопрос только моего вкуса, а под него попадает далеко не все. Скажем, есть люди, которые используют разные прелюдии и прерываются на обсуждение посторонних тем. Им кажется это необходимым и они, если позволят обстоятельства, объяснят вам в лицах и красках – зачем же им это нужно. И не надо думать, что это делается по скудоумию или по легкомыслию. Люди, охотно идущие на обсуждение тем, не связанных с заявленной, могут таким образом изучать вас, провоцировать, да и просто развлекаться, пока вы собираетесь с мыслями и пытаетесь составить конструктивный диалог. В общем, если вы соберете побольше разнообразной информации по поводу вашего оппонента, это будет только огромным и жирным «плюсом» вам и вашим переговорам.
1 этап. Начало беседы.
На этом этапе чрезвычайно важно добиться расположения вашего собеседника, по крайней мере, убедить, что вы испытываете большую заинтересованность в достижении согласия между вами.
Для многих собеседников, особенно дам, основными способами снятия психологической напряженности в начале беседы являются искренние комплементы, шутки, употребление теплых слов в адрес собеседницы. В отношении мужчин комплименты могут сыграть не очень положительную роль, хотя доброе слово будет приятно в любом случае. Здесь важно проявить чутье, наблюдательность, поскольку, многие мужчины истолковывают комплименты как знак практически полного, изначально выбранного пути к подчинению его персоне, а значит, ваши планы могут быть частично нарушены или изменены. Вам же этого не нужно?
Исходя из предварительной оценки психологических особенностей партнеров по общению, беседу можно начать с прямого подхода, так сказать, без какого бы то ни было вступления, быстрого перехода от общего к частному вопросу обсуждения.
Альтернативной этому может явиться метод «зацепки», заключающийся в использовании емкой и эффектной метафоры, анекдота, личного впечатления, поскольку одной из самых главных целей первой стадии является необходимость вызвать интерес к беседе. Вообще, рассуждая о положительно эмоциональном влиянии, можно утверждать, что одним из самых главных позитивно влияющих «якорьков» может быть некое воспоминание, закрепившееся в памяти вашего оппонента. Пусть это будет когда-то проведенные вами совместные часы отдыха, определенные события, общие и приятные вам обоим знакомые. А если вы встречаетесь впервые, узнайте – какие достижения вызывают у партнера по общению бурю положительных эмоций и начните, как бы невзначай, с этого обсуждения. Скажем, почему бы не обсудить успехи сборной по дзюдо, если ваш оппонент является давним поклонником этого вида спорта. Или же начать с разговора о подъеме стоимости акций «родимого» предприятия в данном промежутке времени. Если позитив найден, можно переходить с обмену информации.
2 этап. Передача информации.
На этапе обсуждения партнеры, как правило, задают вопросы на интересующую их тему. В зависимости от характера и особенностей течения беседы можно пользоваться и задавать:
- закрытые вопросы («Вы согласны подписать с нами договор?»), предполагаются односложные и лаконичные ответы «да», «нет»;
- открытые вопросы («Почему вы придерживаетесь данного мнения?»), предполагает получение развернутого, полного ответа на вопрос;
- зеркальные вопросы («Если я вас правильно понял, вы отметили срочность заключения контракта с…?»), позволяет сблизиться партнерам по общению, снизить негативные реакции при обсуждении сложных деталей;
- вступительные вопросы («Я могу предложить вам выгодные условия, вы позволите мне предложить решение озвученной вами проблемы?»), как правило, повышают заинтересованность в предмете разговора;
- вопросы для ориентации («К каким выводам вы пришли?», «Есть ли у вас возражения?»), уточняющие – насколько удалось продвинуться в процессе переговорах;
- встречные вопросы (на вопрос о стоимости товара – «Сколько вы хотите закупить?»), позволяет сузить обсуждение до итогового, и, как правило, положительного ответа;
- контрольные вопросы («Согласны ли вы с высказанной точкой зрения?»), показывают – насколько правильно воспринята ваша информация;
- провокационные вопросы («Вы действительно думаете, что ваше предложение самое выгодное?»), рискованный, но достоверный метод оценки процесса переговоров;
- удостоверяющие замечания («Это удачное предложение!»), подкрепляют сотрудничество и согласие с партнером;
- заключающие вопросы («Таким образом, вы убедились в том, что…») подытоживают переговоры.
Хотя, разумеется, искусный переговорщик мало когда позволит себе задать прямой вопрос, образно показывающий, что вы приблизились к оппоненту с ножом и упрямо норовите допросить его – будет он подписывать контракт с вами или нет. Искусство ведения переговоров должно заключаться в том, чтобы ваши потребности как бы «вплетались» в потребности оппонента, с этого нужно начинать, этим нужно руководствоваться на всех этапах переговоров, этим нужно закончить.
3 этап. Аргументирование.
Нужно уметь убеждать. Причем, если вы видите, что оппонент уже «поймал» вашу волну, вам будет делать это легче. Однако не нужно расслабляться, поскольку даже если вы достигли первоначального успеха, «Фортуна» может переменить свое участие к вашей судьбе, поскольку, согласие оппонента может быть поверхностным, являться своеобразной тактикой или попросту немотивированно смениться однозначным отказом.
Для того, чтобы быть убедительным важно:
- оперировать простыми и точными понятиями;
- последовательно использовать аргументы;
- убеждать, используя свои знания о личности партнера по общению;
- соблюдать «деловой стиль» подачи информации;
- эффектность и наглядность подачи информации.
На заключительном этапе, можно сначала осторожно, затем более уверенно заменить местоимение «Я» на иное местоимение «Мы». «Мы» - это знак того, что вы уже достигли определенной точки психологического комфорта, вы доверяете друг другу и готовы сотрудничать. И даже если этого не так, вот это самое «Мы» может сыграть свое роль в вынесении приговора вашим оппонентом – да или нет.
Принято считать, что начало и завершение переговоров – самые основные составляющие деловой беседы. Задумайтесь, что является главным штрихом в любом визите, любом контакте? Ответ прост – сохранение доброжелательной, а главное, доверительной атмосферы, в которую хочется вернуться снова и снова. А значит, атмосферы, которая «притянет» к вам вашего партнера, позволит заключить долгосрочный «контракт» на сотрудничество. Понимание этой простой истины позволит, наряду с применением указанных приемов и методов, провести грамотно и эффективно переговоры, а значит, достичь желаемой цели.
И вообще, важно понимать, что деловые взаимоотношения – это тоже психологический контакт, живой и творческий, несмотря на заформализованные рамки, условности и правила игры. Доверяют ведь не столько имени фирмы, сколько самим людям, от этого и вывод. Как построите переговоры, так и дело сложится!
Комментариев нет:
Отправить комментарий